Überzeugungsarbeit am Kunden: Warum Qualität im Handwerk die bessere Wahl ist
Hannover (ots) –
Ob bei der Badrenovierung, beim Dachausbau oder bei der Elektroinstallation – immer wieder entscheiden sich Kunden zunächst für das günstigste Angebot. Doch was im ersten Moment Geld einspart, wird oft langfristig teuer: Nachbesserungen, Reklamationen und unzufriedene Kunden können den Ruf ruinieren und den Aufwand in die Höhe treiben.
„Wer Qualität liefert, muss das auch erklären können – mit Fakten, Vergleichen und Vertrauen“, so Alexander Thieme, Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Dieser Beitrag zeigt, wie Handwerker Kundengespräche so führen, dass nicht der Preis, sondern das Ergebnis im Fokus steht und warum nachhaltige Arbeit sich am Ende für beide Seiten auszahlt.
Bewusste Auswahl von Materialien und Werkzeugen
Handwerker entscheiden sich nicht zufällig für bestimmte Werkzeuge oder Materialien. Jede Wahl basiert auf Erfahrung: Welche Produkte lassen sich besser verarbeiten, welche Lösungen sind langlebiger, und mit welchen Ergebnissen waren Kunden in der Vergangenheit am zufriedensten? Diese Entscheidungen sind das Resultat praktischer Erkenntnisse – sie sichern Qualität, vermeiden Fehler und sparen langfristig Kosten.
Dennoch fällt es vielen schwer, diesen fachlichen Hintergrund so darzustellen, dass der Kunde den Vorteil klar erkennt. Häufig bleibt es bei der rein technischen Begründung, während der konkrete Nutzen für den Auftraggeber im Gespräch zu kurz kommt.
Kundennutzen sichtbar machen
„Kunden interessiert vor allem, welchen Vorteil sie am Ende haben. Genau hier setzt eine überzeugende Argumentation an“, sagt Alexander Thieme. „Es genügt nicht, die handwerkliche Qualität zu betonen – sie muss in einen greifbaren Mehrwert übersetzt werden.“
Ein Beispiel: Teurere Fliesen mögen auf den ersten Blick abschrecken. Doch wenn sie doppelt so lange halten wie die günstigere Alternative, relativiert sich der Preis. Rechnet man die Kosten auf die Jahre herunter, wird die hochwertige Fliese zur ökonomischeren Wahl. Zusätzlich sinkt das Risiko von Nacharbeiten und Reparaturen, was für den Kunden nicht nur Geld, sondern auch Zeit und Ärger einspart.
Argumentieren mit Vergleich und Transparenz
Besonders wirksam ist es, wenn Handwerker Kunden die Wahlmöglichkeiten offen darlegen. Das bedeutet nicht, minderwertige Produkte grundsätzlich auszuschließen. Vielmehr kann man sie bewusst ins Gespräch einbeziehen, um die Unterschiede sichtbar zu machen.
Der Hinweis „Wir könnten dieses Material verwenden, empfehlen es jedoch nicht, weil es nur halb so lange hält“ verdeutlicht, dass nicht der Verkauf, sondern die nachhaltige Lösung im Mittelpunkt steht. „Auf diese Weise entsteht Vertrauen – der Kunde erkennt, dass sein Interesse im Vordergrund steht“, erklärt Alexander Thieme. Wer so argumentiert, entzieht Billiganbietern die Grundlage, denn die Unterschiede werden nachvollziehbar und messbar.
Qualität als Investition begreifen
Das Prinzip gilt nicht nur für Fliesen oder Spachtelmasse, sondern für jedes handwerkliche Gewerk. Besonders anschaulich wird es bei Investitionen wie Photovoltaikanlagen: Eine hochwertige Konfiguration steigert den Ertrag und verlängert die Nutzungsdauer. Wer hier spart, verzichtet langfristig auf Rendite und muss womöglich schon nach wenigen Jahren erneut investieren.
Das gleiche Muster lässt sich auf alle Bereiche übertragen – ob Dachziegel, Fensterrahmen oder Elektroinstallation. Entscheidend ist, die Kosten nicht isoliert, sondern im Verhältnis zu Haltbarkeit, Zuverlässigkeit und Kundenzufriedenheit zu betrachten. Qualität bedeutet hier immer auch Sicherheit; für den Kunden ebenso wie für den Betrieb, der weniger Reklamationen zu bewältigen hat.
Fazit: Nachhaltigkeit überzeugt
Kundengespräche im Handwerk sollten daher nicht beim Preis stehenbleiben. Sie brauchen eine klare Argumentationslinie, die den Zusammenhang zwischen Investition und langfristigem Wert herausstellt. Wer in der Lage ist, die Vorteile hochwertiger Materialien und sorgfältiger Arbeit verständlich zu vermitteln, schafft Vertrauen und hebt sich vom Wettbewerb ab.
„Am Ende zählt nicht, was ein Projekt heute kostet – sondern wie verlässlich und wertbeständig es morgen ist“, sagt Alexander Thieme abschließend. „Wer das verinnerlicht und seinen Kunden konsequent vermittelt, macht Qualität zu einem greifbaren Argument und nicht zu einer abstrakten Behauptung.“
Über die A&M:
Marvin Flenche und Alexander Thieme sind Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Agentur hat sich auf Handwerksbetriebe spezialisiert und ermöglicht Unternehmen mit Hilfe von Onlinemarketing Planbarkeit und Wachstum durch mehr Kundenanfragen und qualifizierte Mitarbeiter. Weiter Informationen über: https://www.am-beratung.de
Pressekontakt:
A&M Unternehmerberatung GmbH
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