Die Akquise von Neukunden zählt zu den wichtigsten Aufgaben im Tagesgeschäft. Ist der Vertrieb erfolgreich, wird ausreichend Umsatz als Lebenselixier der Unternehmung erwirtschaftet. Ohne das Gewinnen qualifizierter Leads geht es nicht. Dennoch sehen sich Vertriebsmitarbeiter immer wieder mit Herausforderungen und Schwierigkeiten bei ihrer Arbeit konfrontiert. Erfolgreich Neukunden zu akquirieren, das ist unverzichtbar, aber zugleich keine leichte Aufgabe. In der Vertriebspraxis bewährte Tipps unterstützen Profis aus diesem Grund dabei, mehr Umsatz bei weniger Aufwand zu erzielen.
Auf Einzigartigkeit setzen
In Zeiten der Digitalisierung sind potenzielle Kunden rund um die Uhr mit Werbebotschaften konfrontiert. Die Informationsflut nimmt stetig zu. Möchte der Vertrieb erfolgreich neue Kunden gewinnen, ist es mit dem Unterbreiten eines standardisierten Angebots nicht getan. Das Herausarbeiten des gebotenen Alleinstellungsmerkmals ist unverzichtbar. Dieses unterstützt Vertriebler dabei, sich von vergleichbaren Mitbewerbern abzuheben. Zugleich positioniert sich ein Anbieter dank starkem USP im Fokus der Zielgruppe.
Die potenziellen Neukunden und deren Bedürfnisse kennen
Besonders leicht wird ein Verkauf, wenn Vertriebler mit ihrem Angebot ein dringendes Problem der potenziellen Kunden lösen können. Das stellt kein Geheimnis dar. Hierfür ist jedoch eine gute Kenntnis der eigenen Zielgruppe nötig. Welche Sorgen, Nöte und Probleme hat diese? Lässt sich darauf eine unmissverständliche Antwort geben, kann der Vertrieb die eigenen Produktvorteile entsprechend kommunizieren. Ein Abschluss wird dadurch wahrscheinlicher.
Geduld zahlt sich bei der Neukundenakquise aus
Das Akquirieren von Neukunden ist in den seltensten Fällen eine schnelle Angelegenheit. Insbesondere im Geschäftskundenbereich sind die Entscheidungswege lang. Der Vertrieb muss daher geduldig sein, um den Interessenten während seiner Customer Journey nicht zu überfordern. Zugleich sollte sich die Vertriebsabteilung niemals in eine rein passive Warteposition begeben. Es lohnt vielmehr, organisch nachhaltige Marketing-Maßnahmen wie SEO und das aktive Nachfassen zu verbinden, um den potenziellen Kunden bei dessen Entscheidung zu unterstützen.
Messbare Ziele setzen
Klar definierte Vertriebsziele sind unverzichtbar, um sie erreichen zu können. Diese beziehen sich auf den Umsatz, aber auch auf eine bestimmte Anzahl an Verkaufsgesprächen. Wichtig ist im Rahmen der Neukundenakquise in jedem Fall, den Erfolg der gewählten Maßnahmen zu messen. Nur dann lassen sich im Anschluss Optimierungen durchführen, die langfristig gesehen zu mehr Kundenbegeisterung und damit Umsatz führen.
Marketing und Vertrieb verbinden – für mehr Neukunden
Das Verhalten und andere essenzielle Informationen über ihre Bestandskunden sind dem Vertrieb in der Regel bestens vertraut. Im Gegensatz dazu ist die Marketing-Abteilung dafür zuständig, Interessenten gezielt anzusprechen. Daher lohnt es sich, eine enge Zusammenarbeit beider Bereiche anzusprechen. Schließlich besitzen sie individuelle Kompetenzen, die in Kombination für messbar mehr Umsatz sorgen können. Das Ziel der Verbindung muss sein, die Marketing-Maßnahmen noch effizienter zu gestalten. Im Umkehrschluss profitiert der Vertrieb von neuer Reichweite bei der Neukundengewinnung.
Die Neukundenakquise mit Köpfchen meistern
Umsatz stellt die Grundlage für ein dauerhaft gesundes Unternehmen dar. Aus diesem Grund ist die Neukundenakquise unverzichtbarer Bestandteil des Tagesgeschäfts. Jedoch fällt diese selbst langjährigen Vertriebsmitarbeitern häufig schwer. Es gilt also, durchdacht vorzugehen und die Erfolge auszuwerten. Anschließend lassen sich nachvollziehbare Optimierungen durchführen. Das überzeugt – die Buchhaltung, aber auch die Interessenten.
