Der größte Fehler beim Unternehmensverkauf – warum viele Mittelständler ihren besten Verkaufszeitpunkt verpassen

London (ots) –

Viele Unternehmer denken erst über einen Verkauf nach, wenn sie kürzertreten möchten, die Nachfolge drängt oder das Geschäft schwieriger wird. Genau dann kann der attraktivste Zeitpunkt jedoch bereits vorbei sein. Gleichzeitig verschärft der Generationenwechsel den Wettbewerb um Käufer: Bis Ende 2029 streben laut KfW jährlich rund 109.000 Mittelständler eine Nachfolgeregelung an.

Der beste Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf ist häufig dann, wenn der Inhaber subjektiv noch gar nicht verkaufen muss. Wer wartet, bis Alter, Gesundheit oder wirtschaftlicher Druck die Entscheidung erzwingen, gibt einen wichtigen Teil seiner Verhandlungsmacht aus der Hand. Nachfolgend erfahren Sie, woran Unternehmer ihr optimales Verkaufsfenster erkennen, warum ein Verkauf aus einer Position der Stärke meist bessere Voraussetzungen schafft und weshalb die Vorbereitung bereits Jahre vor dem gewünschten Exit beginnen sollte.

Verkaufen, solange kein Druck besteht

Beim Unternehmensverkauf treffen häufig gegensätzliche Perspektiven aufeinander. Unternehmer beschäftigen sich meist mit einem Exit, sobald ein konkreter Anlass besteht. Käufer interessieren sich dagegen besonders für Firmen, die wachsen, gute Margen erzielen und weitere Entwicklungsmöglichkeiten bieten. Genau dann sehen viele Eigentümer jedoch wenig Grund für einen Verkauf.

Darin liegt das Paradox: Unternehmer möchten häufig verkaufen, wenn sie persönlich einen Anlass dazu haben. Käufer greifen dagegen bevorzugt zu, solange beim Verkäufer kein Handlungsdruck besteht.

Wer zu lange wartet, riskiert, dass sich die Ausgangslage verändert. Das Wachstum kann nachlassen, ein Großkunde wegfallen oder eine wichtige Führungskraft das Unternehmen verlassen. Auch neue Wettbewerber, regulatorische Veränderungen oder sinkende Branchenbewertungen können die Attraktivität beeinträchtigen.

Das wirkt sich nicht nur auf den möglichen Kaufpreis aus. Muss ein Eigentümer aus Alters-, Zeit- oder finanziellen Gründen verkaufen, werden seine Alternativen weniger glaubwürdig. Dadurch kann sich seine Position auch bei Vertragsbedingungen und Transaktionsstruktur verschlechtern.

Drei Faktoren bestimmen das Verkaufsfenster

Ein günstiger Zeitpunkt entsteht vor allem dann, wenn drei Voraussetzungen zusammentreffen: Das Unternehmen entwickelt sich positiv, Käufer zeigen Interesse an der Branche und das Finanzierungsumfeld unterstützt Transaktionen.

Auf Unternehmensebene zählen nachhaltiges Wachstum, stabile oder steigende Margen und möglichst wiederkehrende Umsätze. Eine starke zweite Managementebene und weiteres Wachstumspotenzial erhöhen ebenfalls die Attraktivität. Parallel sollten Eigentümer beobachten, ob in ihrer Branche verstärkt Übernahmen stattfinden und strategische Käufer oder Finanzinvestoren aktiv sind.

Hinzu kommt die strategische Bedeutung für einzelne Interessenten. Ein Unternehmen kann besonders interessant werden, wenn es einem Käufer Zugang zu einer neuen Region, Kundengruppe, Technologie oder Kompetenz eröffnet. Solche Konstellationen bleiben jedoch nicht dauerhaft bestehen. Deshalb lohnt es sich, regelmäßig zu prüfen, wie potenzielle Käufer das eigene Unternehmen aktuell bewerten würden – selbst wenn kurzfristig kein Verkauf geplant ist.

Käufer bezahlen für die Zukunft

Eine starke wirtschaftliche Entwicklung spricht keineswegs gegen einen Verkauf. Käufer betrachten schließlich nicht nur vergangene Ergebnisse, sondern vor allem die künftigen Möglichkeiten eines Unternehmens. Wachstum, gute Ergebnisse und nachvollziehbare Perspektiven schaffen daher eine attraktivere Ausgangslage als stagnierende Geschäfte.

Zugleich besitzt der Eigentümer einen entscheidenden Vorteil: Stimmen Preis oder Bedingungen nicht, kann er das Unternehmen weiterführen. Diese Alternative stärkt seine Position in den Verhandlungen.

Unternehmer sollten jedoch bedenken, dass eine aktuell starke Geschäftsentwicklung nicht dauerhaft anhalten muss. Märkte und Technologien verändern sich, Wettbewerber gewinnen an Bedeutung und wichtige Mitarbeiter können gehen. Ein Verkauf in einer starken Phase bedeutet daher nicht, das Vertrauen in das eigene Unternehmen zu verlieren. Vielmehr kann der Eigentümer den aufgebauten Wert zu einem Zeitpunkt realisieren, an dem Käufer auch für weiteres Potenzial bezahlen.

Der Exit beginnt Jahre vor dem Verkauf

Wer frühzeitig vorsorgt, kann die Attraktivität seines Unternehmens gezielt verbessern. Ein zentraler Hebel besteht darin, die Abhängigkeit vom Eigentümer zu reduzieren. Eine starke zweite Führungsebene, klare Verantwortlichkeiten und funktionierende Prozesse senken das Risiko für einen Käufer.

Ebenso wichtig ist die Qualität der Erträge. Wiederkehrende Umsätze, stabile Kundenbeziehungen und eine geringe Abhängigkeit von einzelnen Großkunden erhöhen die Planbarkeit. Gleichzeitig sollte klar erkennbar sein, wodurch sich das Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet und welchen strategischen Nutzen es einem Käufer bieten kann.

Auch nachvollziehbare Finanzzahlen, belastbare Prognosen und ein professionelles Berichtswesen erleichtern die spätere Due Diligence. Gesellschaftsrechtliche Fragen, Mitarbeiterbeteiligungen, steuerliche Altlasten oder problematische Verträge sollten ebenfalls früh geklärt werden. Was zwei Jahre vor dem Verkauf noch lösbar ist, kann kurz vor dem Abschluss zum Verhandlungsproblem werden.

Ein Unternehmensverkauf sollte deshalb nicht erst mit der Käufersuche beginnen. Wer bereits zwei oder drei Jahre vorher die notwendigen Voraussetzungen schafft, bewahrt sich mehr Handlungsspielraum und kann den Verkaufszeitpunkt nach wirtschaftlichen Kriterien wählen, statt auf äußeren Druck reagieren zu müssen.

Über Daniel Baade:

Dr. Daniel Baade ist CEO von Dyer Baade & Company in London. Die M&A-Beratung unterstützt eigentümergeführte Unternehmen bei Unternehmensverkäufen und Kapitaltransaktionen mit internationalen Investoren. Sein Schwerpunkt liegt auf der strategischen Vorbereitung von Nachfolge- und Verkaufssituationen sowie der Positionierung mittelständischer Unternehmen im internationalen Private-Equity-Markt. Mehr Informationen unter: https://dyerbaade.com/

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